2016,有了這些銷售技巧還愁沒業(yè)績？

發(fā)表日期：2016-04-29 文章編輯：重慶網(wǎng)站建設(shè)小編瀏覽次數(shù)：13 標(biāo)簽：

在銷售過程中，為何常常談不攏一筆單子，可能是你忽略了一些細節(jié)的問題。
　　▌ 去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？
　　很多經(jīng)紀(jì)人提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！
　　▌ 認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？
　　你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。我們一定要堅定自己的信念！
　　▌ 只要思想不滑坡，方法總比困難多
　　不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題是正常的，我們要去分析、解決。我們就是喜歡挑戰(zhàn)生活充滿了樂趣，就像一場戰(zhàn)斗。
　　▌ 抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急
　　你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮？
　　▌ 一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演
　　你的思想一定要積極，你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?nbsp;
　　▌ 為客戶解決問題，幫他做一些事情
　　為客戶認真負責(zé)，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受我們的工作態(tài)度和真誠。
　　▌ 征服客戶，發(fā)揚螞蝗叮與吸的精神
　　這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓。用你的執(zhí)著感動客戶，要讓客戶說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)，過來跟我干吧！
　　▌ 能解決的就解決，不能就避重就輕
　　將問題淡化、避開，這就要求你頭腦一定要靈活。
　　▌ 假設(shè)成交法，是成單常用方法之一
　　先讓他觀看一下我們的客戶案例，或者在簽單以前先填寫一下表格，當(dāng)談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續(xù)吧（簽合同打款），不要說太刺的詞語。
　　▌ 逼單就是“半推半就”，強迫成交
　　以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
　　▌放棄，當(dāng)然只是暫時的，以退為進
　　不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。
　　▌ 學(xué)會觀察，學(xué)會聆聽
　　在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。
　　▌ 機不可失，失不再來
　　在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法。在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤透奖硖詈米屍浜炞稚w章。
　　▌ 抓住客戶的弱點，臨門一腳
　　在與客戶談單時，客戶只要說房子肯定會要，但需要再和家人溝通下，你等我的電話。這時盡量不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。

一、把握最佳時機促進成交
　　成交的時機隨時都有可能出現(xiàn)，但往往稍縱即逝，必須善于發(fā)現(xiàn)并及時地捕捉到，否則就會延長簽單期限或者永遠錯失簽單機會，使前期的工作付諸東流。

1、語言信號
　?、倏蛻舯硎舅心芰χЦ?nbsp;
　?、诳蛻糇屑氃儐柛犊罴凹毠?jié)
　?、劭蛻舯硎灸愕目捶ê退囊恢?nbsp;
　?、芸蛻粢辉僭儐杽e人的購買情況
　?、菘蛻魧δ愕木礃I(yè)精神加以肯定和贊賞
　?、蘅蛻糸_始討價還價，一再要求中介費打折
　?、呖蛻舴磸?fù)提出已經(jīng)答復(fù)過或者已經(jīng)弄清的問題
　?、嗫蛻粽f出“喜歡”、“的確能解決我這個困擾”
　?、峥蛻艚?jīng)過反復(fù)比較挑選后，話題集中在某套房源
　?、饪蛻魧I(yè)主提出的交易條件與競爭對手的交易條件相比
　　?客觀進一步壓低價格，即使價格已經(jīng)合理他也仍然堅持壓價
　　?客戶要求做出某些保證，如“你們保證按時交房嗎”
　　?客戶詳細詢問相關(guān)辦理手續(xù)、水電結(jié)算等具體交易事項
　　?客戶使用與購買相關(guān)的假設(shè)句型，如“假如一次性付款，能優(yōu)惠嗎”
　　?客戶提出附加條件，如“有沒有贈送什么東西” “里面家具家電能贈送嗎”
　　?客戶不斷提出顧慮，如“沒問題吧” “如果我改變主意，不想買了怎么辦” “如果以后真有事，能找到你嗎” “你如果以后不干了怎么辦” “在付款方式上可不可以再商量一下” “你們能確保在合同簽完一個月內(nèi)我們就可以入住嗎”等等。

2、表情信號　　
　?、倏蛻糇齑介_始抿緊，似乎在權(quán)衡什么
　?、诋?dāng)經(jīng)紀(jì)人說明有關(guān)細節(jié)和付款方法時，客戶顯出認真的神情
　?、劭蛻舻拿娌勘砬閺睦淠岩?、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切
　?、芸蛻舻难凵褶D(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松
　?、菘蛻粝蛲榛蚣胰耸寡凵舜讼嗷ν?，或者眼神里傳遞著“你的意見怎么樣”這種神情

3、行為信號
　?、倏蛻綦x開了又再次返回
　?、诳蛻舴瓉砀踩サ夭榭聪嚓P(guān)資料
　?、劭蛻粽J真地再三實地查看房子有無瑕疵
　　④客戶多次前來與你詳談或多次邀請業(yè)主見面溝通
　?、菘蛻糇藨B(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松
　　⑥客戶十分關(guān)注經(jīng)紀(jì)人的動作和語言，不住點頭
　?、呖蛻羰褂糜嬎闫骰蛟诩埳显囁?，翻閱日歷或記事本思考
　　⑧客戶突然用手輕聲敲桌子或身體某個部位，以幫助自己集中思路，最后定奪
　?、峥蛻艨吭谝巫由?，左右相顧突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了決心
　　總之，當(dāng)客戶的表情、態(tài)度與先前不同，或者是說話的口氣改變時，通常表示客戶有了購買興趣。只要善于利用細致的觀察去發(fā)現(xiàn)和把握這種變化，你就可以捕捉到促成的最佳時機。

二、促使客戶做出最后決定
　　當(dāng)你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設(shè)法促成對方做出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法
　　1、假定客戶已同意簽約：當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。
　　2、幫助客戶挑選：一些客戶即使有意買，也不喜歡迅速簽下單。這時，我們要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談簽單的問題。
　　3、欲擒故縱：有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的房源有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨讓同事配合，說有客戶要看這套房子并且很有意向等等。
　　4、建議成交
　   ?、偌热灰磺卸级ㄏ聛砹?，那我們就簽個協(xié)議吧！
　　   ②您是不是在付款方式上還有疑問？
　   ?、畚覀兿群瀭€協(xié)議吧，我也開始準(zhǔn)備下面的工作，好讓您能夠早點入住。
　   ?、苋绻F(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？
　   ?、菽鷮θ胱r間有什么要求呢？如果您要求很快的話，我們就得趕快了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。

三、簽約時的注意事項
　　1、小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。
　　2、盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實在不行，則打電話請示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。
　　3、不露出過于高興或高興過分的表情。
　　4、設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。
　　5、不能與客戶爭論——到了最后階段，切不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。

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